理论研究 | 尹卫东：“望闻问切”精准施策 做好招商工作

　　在区域经济发展的赛道上，招商工作的成效直接关系到产业结构优化、经济增长动能转换以及就业机会的创造。中医“望闻问切”的理念，为招商工作提供了一套极具科学性与精准性的方法体系，杭州巧妙运用这一理念，成功引入深度求索(deepseek)、宇树科技、游戏科学、云深处科技、强脑科技、群核科技等“杭州六小龙”，实现产业的跨越式升级，引发了其他地区对招商策略和发展环境的深刻反思。值得关注的是，宇树科技、deepseek、云深处科技等企业的创始人虽来自广东，却在杭州这片创新沃土上发展壮大，这背后的招商策略与发展环境差异，极具研究价值。长沙，作为中部地区的重要增长极，拥有独特的产业基础和巨大的发展潜力，如何借鉴杭州经验，运用“望闻问切”精准施策，做好招商工作，是亟待深入探讨的重大课题。

　　一、望：洞察先机，精准定位

　　敏锐捕捉市场与政策动态。招商工作中的 “望”，要求招商人员具备鹰隼般敏锐的市场洞察力，时刻紧盯国内外宏观经济形势的风云变幻、行业发展趋势的潮起潮落以及国家和地方政策导向的细微调整。杭州作为互联网经济和科技创新的前沿阵地，在这方面堪称典范。随着人工智能、机器人技术、数字孪生、游戏科技等新兴领域如雨后春笋般迅猛发展，杭州第一时间敏锐捕捉到这些产业蕴含的巨大潜力，迅速将其纳入重点招商目标范围，抢占发展先机。

　　长沙也在积极拥抱新兴产业，近年来在人工智能、新能源、生物医药等领域持续发力，取得了显著进展。然而，与杭州相比，长沙在政策的前瞻性和对新兴产业趋势的把握上仍有较大提升空间。以吸引人工智能企业为例，杭州能够精准对接企业需求，量身定制针对性政策支持，做到有的放矢；而长沙在政策的精准度和及时性上还有待加强，政策的出台有时未能跟上企业发展的节奏，导致在招商竞争中处于劣势。

　　全面梳理与精准匹配自身优势。杭州对自身的资源禀赋、产业基础、人才储备、创新环境等优势进行了全面、深入、细致的梳理。杭州拥有浙江大学、西湖大学等丰富的高校和科研机构资源，为科技创新企业提供了源源不断的人才“活水”；互联网产业发达，形成了上下游紧密协同、创新要素充分涌流的完善产业链生态；政府对科技创新大力支持，出台了一系列含金量高、针对性强的优惠政策和产业扶持计划。这些优势与“杭州六小龙”的发展需求高度契合，为企业的茁壮成长提供了肥沃土壤。

　　长沙同样具备自身独特优势，高校资源丰富，中南大学、湖南大学等高校在材料科学、机械工程、计算机科学等领域实力雄厚，为相关产业发展提供了坚实的人才支撑；工程机械产业全球知名，拥有三一重工、中联重科等龙头企业，产业配套完善，具备强大的产业集群效应；文化创意产业发展良好，“电视湘军”“出版湘军”等在全国具有广泛影响力，文化软实力不容小觑。但在与新兴产业的匹配度上，长沙存在明显不足。以宇树科技这类机器人企业为例，虽然长沙在机械制造方面有着深厚底蕴和传统优势，但在机器人的智能算法研发、高端人才吸引等方面，与杭州相比缺乏竞争力。要进一步深挖自身潜力，整合优势资源，加强产学研合作，完善产业配套，不断提升对新兴产业企业的吸引力，让长沙成为新兴产业企业的投资热土。

　　二、闻：倾听需求，优化服务

　　构建全方位沟通机制。杭州建立了常态化、全方位、多层次的企业沟通机制，通过多种渠道倾听企业的声音，真正做到想企业之所想、急企业之所急。政府部门定期走访企业，深入生产一线，了解企业实际困难；举办各类企业座谈会，搭建企业交流合作平台，促进信息共享；设立专门的服务热线和在线服务平台，广泛收集企业的意见和建议，确保企业诉求能够及时传递。在与宇树科技、deepseek、群核科技等企业接触过程中，深入了解他们在发展过程中遇到的困难和需求。宇树科技在产品研发和市场推广初期，面临资金短缺和市场认知度不高的问题；deepseek需要稳定的科研环境和高端人才团队；群核科技在拓展业务过程中，需要与建筑家居企业建立紧密的合作关系。这些问题都在杭州与企业的密切沟通中被及时发现，为后续精准服务奠定了基础。

　　相比之下，长沙虽然也有与企业沟通的渠道，但在沟通的深度和广度上存在明显不足。部分政府部门与企业之间的沟通仅停留在表面，浮于形式，未能真正深入了解企业的核心需求和痛点，导致在解决企业问题时缺乏针对性和有效性，无法真正为企业排忧解难。

　　实施精准化服务举措。针对企业提出的需求，杭州积极行动、精准施策，采取一系列切实有效的措施优化服务。为解决宇树科技的资金问题，政府主动作为，引导金融机构为其提供专项贷款和风险投资支持，并协助其申请各类科技项目资金；为满足deepseek对高端人才的需求，政府组织高校和科研机构与企业开展人才对接活动，提供人才公寓等配套设施，解决人才的后顾之忧，让人才能够安心工作、潜心科研；为帮助群核科技拓展业务，政府搭建产业对接平台，组织建筑家居企业与群核科技进行合作洽谈，促进双方的业务合作，实现互利共赢。通过这些服务举措，有效增强了企业对杭州的认同感和归属感，让企业真正感受到杭州的诚意和温度。

　　长沙也在努力搭建与企业的沟通桥梁，政府部门定期走访企业，举办企业座谈会，收集意见建议。但在沟通的深度和广度上，与杭州存在较大差距。部分企业反映在申请政策扶持和解决实际问题时，流程繁琐、效率低下，使得企业错过了最佳的发展时机。要深刻反思，优化服务流程，提高服务效率，以优质的服务吸引企业、留住企业。

　　三、问：深入交流，增进互信

　　开展深度沟通交流。杭州在招商过程中，与宇树科技、deepseek、群核科技等企业保持密切、深入、坦诚的沟通交流。不仅向企业详细介绍杭州的投资环境、优惠政策、产业规划等，让企业全面了解杭州的优势和潜力；还深入了解企业的投资意向、战略规划、技术研发方向等，做到知己知彼。通过与企业高层的多次面对面交流，深入探讨企业在杭州的发展前景和合作模式，为企业量身定制发展方案。在与 deepseek的洽谈中，了解到其未来在人工智能领域的多领域应用布局，杭州结合自身的产业优势，提出了在智能安防、智慧城市等领域的合作方向，为企业提供了广阔的市场空间。这种深入的沟通交流，让企业感受到杭州对其发展的高度重视和全力支持，也为双方的合作奠定了坚实的基础。

　　长沙在与企业交流时，虽展示自身优势和发展规划，但在对企业个性化需求的理解和回应上，缺乏深度和针对性。部分交流仅停留在政策宣讲层面，流于形式，未能深入挖掘企业的战略意图和潜在需求，交流不够深入，导致合作洽谈进展缓慢，无法为企业提供更具吸引力的合作方案。要转变思路，加强与企业的深度沟通，真正了解企业需求，才能在招商工作中取得突破。

　　建立稳固互信关系。通过深入的沟通交流，杭州与企业建立了稳固、持久、共赢的互信关系。政府积极履行承诺，言出必行，为企业提供优质的服务和良好的发展环境，做到 “有求必应、无事不扰”。企业也感受到杭州对其发展的重视和支持，增强了在杭州投资发展的信心。群核科技在与杭州政府的合作过程中，政府积极协调相关部门解决企业在项目推进过程中遇到的问题，让企业感受到了高效的政府服务。这种互信关系为双方的长期合作奠定了坚实的基础，实现了政府与企业的良性互动、共同发展。

　　而在深圳，由于部分政府部门在承诺兑现和服务效率上存在不足，导致企业对政府的信任度不高，影响了企业的投资决策。长沙在这方面同样还有提升空间，部分政府部门在承诺兑现和服务效率上存在不足，导致企业对政府信任度不高，影响了企业在长沙投资发展的信心。要强化政府公信力，提高服务效率，以实际行动赢得企业的信任和支持。

　　四、切：解决问题，推动落地

　　强化项目跟踪服务。杭州建立了完善、高效、精准的项目跟踪服务机制，对宇树科技、deepseek、群核科技等企业的招商项目明确专人负责，从项目洽谈、签约到落地建设，全程跟踪服务，做到环环相扣、无缝对接。及时协调解决项目推进过程中遇到的土地、规划、环保、审批等问题，确保项目顺利推进。宇树科技在建设研发生产基地过程中，遇到土地指标紧张和规划审批流程繁琐的问题。政府迅速成立工作专班，积极向上级部门争取土地指标，优化规划审批流程，确保项目顺利开工建设。这种高效的项目跟踪服务，保证了招商项目的顺利推进，让企业能够安心投资、放心发展。

　　长沙在项目跟踪服务上存在明显不足，部分招商项目在落地过程中，由于缺乏有效跟踪服务机制，导致项目推进缓慢。比如在土地手续办理、规划审批等环节，部门之间协调不畅，审批周期过长，影响项目落地进度。而杭州在这些方面能够高效协调，确保项目顺利开工建设。要借鉴杭州经验，建立健全项目跟踪服务机制，提高项目落地效率。

　　完善考核评价与持续优化。杭州建立了科学、合理、严格的项目考核评价机制，对招商项目的落地率、开工率、投产率、资金到位率等指标进行定期考核，做到量化评估、精准考核。通过对项目的持续跟踪和考核评价，及时发现问题并采取措施加以解决，不断优化招商工作流程和服务质量。针对部分项目在建设过程中出现的进度缓慢问题，政府组织相关部门进行现场调研，深入分析原因，制定切实可行的解决方案，确保项目按时投产运营。

　　长沙虽有考核评价体系，但在执行过程中存在考核不严格、问题解决不及时等问题。对于一些进度缓慢的招商项目，长沙未能及时深入分析原因，制定有效解决方案，导致项目投产运营延迟，影响招商工作成效。要强化考核评价体系的执行力度，及时解决问题，不断优化招商工作，提高招商工作质量和效率。(作者为长沙隆平产业开发区纪工委书记)